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SPIN SELLING: LA VENTA CONSULTIVA QUE SÍ VENDE

DIRIGIDO A:

Todo el personal que tiene contacto directo con el proceso de ventas y servicio personalizado y a la medida del requerimiento de los clientes.

OBJETIVO GENERAL:

Identificar las herramientas claves que hacen posible la aplicación del “Modelo Anzuelo”…¡La venta que realmente vale!, y que responde a los requerimientos del cliente.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS:

Identificar que es el “Modelo Anzuelo” y su impacto productivo en las ventas competitivas de hoy.

Desarrollo de habilidades y destrezas para la aplicación efectiva de los 4 pasos del Modelo Anzuelo e incrementar la relación de fidelización con el cliente y el incremento de las ventas de forma efectiva.

TEMARIO

1.-Cuestionar la venta tradicional ¿Por qué no hacerlo diferente e innovador?
2.-Dejar atrás el superar objeciones por el “dar soluciones… a la medida del cliente”
3. ¿Qué es el Modelo Anzuelo?
3.1.- ¿Y qué resultados y valor pueden dar a tu cliente?
4.-Traducir lo que quiere el cliente y transformarlo en la solución a su medida. (Rapport que si vende).
4.1.-Pasos claves de aplicación de la escucha activa para conectar con el cliente.
5.-La importancia real de hacer preguntas abiertas…y sintonizar con la necesidad del cliente y la solución a la medida.
6.-La presentación del Modelo Anzuelo en 4 etapas:
Identificación Preliminar del problema del cliente.
Investigar causa-consecuencia ¡Encontrar cuál es su dolor…!
Dar la propuesta de solución que de valor.
Generación del compromiso de venta.
7.-Preguntas que hacen morder el “Anzuelo” y lograr la venta efectiva:
Preguntas de Situación
Preguntas de Problema
Preguntas de Implicación
Preguntas de Necesidad de Solución
Plan de acción…¡Del modelo anzuelo de la teoría a la acción!

METODOLOGÍA:

AREA DE JUEGO O ROLE PLAY: Movimientos corporales de los participantes relacionados a la vivencia del tema como primera herramienta de aprendizaje.
ÁREA DE MESAS CREATIVAS: lectura de casos reales, videos, test de autodescubrimiento; y autoanálisis con preguntas reflexivas y su aplicación efectiva en sus vidas personales y profesionales para empoderarlo con excelencia.
ÁREA DE GRUPO DE APOYO Y TERAPIA DE INTEGRACIÓN: los participantes en unidad se comunican e identifican el problema y sus soluciones, para realizar sus cartas compromiso y planes de acción, incrementando su capacidad analítica y de aplicación práctica del conocimiento teórico adquirido.

BENEFICIOS ORGANIZACIONALES:

Identificar y aplicar las herramientas claves del “Modelo Anzuelo…” y su impacto de éxito en las ventas.
Tener claro el ¿Cuáles son las fases de aplicación del Modelo Anzuelo?
Identificar y aplicar efectivamente las preguntas del “Modelo” y lograr mayor empoderamiento en el proceso de ventas con excelencia y efectividad.

FORMA DE EVALUACIÓN:

+Test de aplicación a la parte personal y profesional de los participantes.

+Elaboración de planes de acción tras los resultados obtenidos en los test respectivos.

+Aplicación de plan de acción posterior al seminario a lo cual implica compromiso y disciplina del participante.

FACILITADORA:

Msc. Solange Mayo – Venezolana
Licenciada en Comunicación Social. Mención en Publicidad y Relaciones Públicas con honores.
Magíster en Gerencia de Mercadeo (URBE), con amplias investigaciones en el área de Comportamiento del Consumidor

Fecha: 19 y 26 de junio de 2025

Duración: 8 horas

Hora: 8:30 a.m. a 12:30 p.m.

Inversión: ¢82.620,00 asociados, ¢93.840,00 no asociados (IVA Incluido)

Incluye: material didáctico y certificado de participación

Inscripciones: teléfono 2202-5600 extensiones 609, 611, 617, 631, 662 o 676, fax 2234-6089, correo electrónico: capacitacion@cicr.com

Dirección: 350 mts sur de la Fuente de la Hispanidad · San Pedro Montes de Oca, San José