30.MANEJO DE LA CARTERA DE CLIENTES SEGMENTACION PROSPECCION ESTRATEGIAS VENTAS

MANEJO DE LA CARTERA DE CLIENTES: SEGMENTACIÓN, PROSPECCIÓN, ESTRATEGIA Y VENTAS

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OBJETIVO

Utilizar la información de la empresa en función de crear estrategias, segementar Mercados, crear grupos de clientes alineados a las ventas

 

METODOLOGÍA

Segementar la cartera de clientes de manera que se puedan grupos de clientes históricos. Ofrece una visióndel cliente perfecto, de los mercados más receptivos, crea estrategias para atacar mercados específicos por medio de grupos pequeños. Estas estrategias deben ser muy prácticas, muy efectivas y de bajo costo

 

TEMARIO

 

Administración de carteras

  1. El cliente promedio
    1. Edad
    2. Estado Civil
    3. Profesión
    4. Ubicación geográfica
    5. Ingresos mensuales estimados
  2. Segmentos de interés común
    1. Profesionales independientes
      1. Zona rurales
      2. Zonas urbanas
  • Por profesión, local
  1. Comercio
    1. Varas modalidades
  2. La segmentación de mercados le permite crear estrategias muy focalizadas con pequeños grupos de clientes (10)
  3. Cómo crear estrategias desde la segmentación de mercados:
    1. Segmentos muy focalizados
    2. Estrategias de bajo costo económico
    3. De fácil seguimiento de clientes
    4. Con sistemas de control definidos por el ejecutivo, crear espejos de resultados de cada estrategia
  4. Como se crea una estrategia, cada uno de los pasos (5) indispensables para crear una estrategia ordenada y que funcione como se espera

 

Dinámicas de Creación de Estrategias

  1. Dividir la cartera en segmentos
  2. Seleccionar un segmento de 10 clientes para aplicar una estrategia
  3. Crear la estrategia para atacar este segmento de acuerdo a los parámetros de creación de estrategias
  4. Incluir un método de seguimiento de los resultados de a estrategia
  5. Crear un sistema de biográfico de estrategias

Toda estrategia debe estar muy bien documentada ya que si es exitosa se puede repetir la experiencia con segmentes iguales o similares en otras zonas del país

 

Análisis de segmentos en ruteo y otras áreas

  1. Costos de gestión por cliente
  2. Clientes de mayor contribución
  3. Clientes que se deben desarrollar
  4. Análisis de la gestión de ventas
    1. Costo por cliente
    2. Contribución por cliente
  • Número de clientes por día
  1. El valor del tiempo de ventas
  2. Inversión de tiempo Vs rentabilidad del cliente
  3. Desarrollo de clientes
    1. Clientes “A” en el mercado que son “B” en la cartera de la empresa. Cómo desarrollarlos
  4. Converción de clientes, el primer paso
  5. Que tipo de cliente es el cliente en el mercado: “A”, “B”, “C”, “D”
  6. Que tipo de cliente es el cliente dentro de la cartera de la empresa: “A”, “B”, “C”, “D”

 

FORMA DE EVALUACIÓN

Se creará una hoja de resultados ajustada a la realidad del proceso de capacitación

 

INSTRUCTOR

Bernal Campos Ariza

Bernal Campos Ariza, CEO de la empresa Cawhi Consultores, ha desarrollado sistemas de capacitación desde hace más de treinta años, innovando técnicas que se han puesto en práctica con excelentes resultados.

Ha sido docente de distintas Universidades en Costa Rica en los niveles de bachillerato, licenciatura, posgrado y maestría en Ciencias Administrativas y Publicidad. Además, ha actuado como docente y facilitador de programas de capacitación y actualización profesional en el programa de nivelación de la Universidad Pittsburg y parte del convenio con la Universidad de San Martín en Colombia. El programa de conferencias de la Asociación de Egresados del INCAE. Tema CRM.

 

Fechas: 21 y 28 de julio de 2022

Duración: 8 horas

Hora: 8:30 a.m. a 12:30 p.m.

Inversión: ¢78.540,00 asociados; ¢89.760,00 no asociados (IVA Incluido)

 Inscripciones: teléfono 2202-5600 extensiones 609, 611, 617, 631, 662 o 676, fax 2234-6089, correo electrónico: capacitacion@cicr.com