DESCRIPCIÓN
En todo estado de resultados financiero, las ventas están arriba en la primera línea, y de su desempeño dependen las ganancias o pérdidas brutas y netas con las que se puede contar.
Pero, si no tenemos una metodología o proceso para pronosticar las ventas de manera confiable, ¿cómo podremos planificar el uso de los recursos (gastos, inversiones) en el corto, mediano y largo plazo?
Al contar con metodologías de administración de las ventas, podemos proyectar los números a futuro, y al contrastar con las metas, hacer A TIEMPO los ajustes necesarios, para cumplir las mismas.
Esos ajustes pueden incluir decidir en qué cuentas (clientes o prospectos) enfocarse y qué recursos (vendedores, promotores, fondos de publicidad) utilizar en cada una.
¿Cómo mide hoy el desempeño de sus vendedores o equipos de ventas? Ya sea de toda la empresa, de un departamento o de una línea de producto, el desempeño no puede limitarse solamente a la facturación, en especial si los plazos de conversión (entre una orden de compra y la facturación) son largos, como sucede en mercados de proyectos o servicios.
Este curso está enfocado en dar herramientas que permitan estandarizar la forma de pronosticar las ventas, y la evaluación de quienes las gestionan. Asimismo, dar las bases para optimizar el uso de los recursos, ya sea el tiempo de un solo vendedor, o de todo un equipo.
DIRIGIDO A
Este curso es apto para Jefes o Gerentes Comerciales o Generales, así como Vendedores (as) de Proyectos o diseño, y Gerentes o Jefes de Producto. NO es un curso de técnica de ventas.
OBJETIVO
Desarrollar la capacidad de realizar un pronóstico de ventas para períodos futuros, de manera estratégica, y determinar las cuentas (clientes) y proyectos en donde enfocarse, con el fin de ser más eficiente en el uso del tiempo frente a los clientes, y cumplir con sus metas de ventas y rentabilidad como organización e individuo
METODOLOGÍA
Curso práctico, dividido en dos sesiones de tres horas cada una, para un total de seis horas, en las que se desarrollarán los temas descritos anteriormente mediante ejercicios cortos participativos, y un ejercicio general donde se aplican todos los conceptos.
Cada participante recibirá de forma digital una (1) carpeta con los archivos que serán utilizados durante el Curso.
Para la lección remota, se requiere de un enlace con Microsot Teams o zoom.us de forma tal que todos los participantes ingresen a la videoconferencia. Los participantes recibirán un correo con la invitación a la clase.
Los participantes transmiten sus consultas al instructor en cualquier momento del curso. De igual forma, el instructor realiza consultas y desarrolla actividades de forma tal que se promueva el dinamismo de la sesión.
- Recomendaciones para un mejor aprovechamiento del curso:
- Cada participante debe trabajar con su propio equipo, aunque puede trabajarse en parejas durante la sesión taller (segunda).
- Los participantes deben:
- Contar con buena señal de Internet
- Ubicarse en un lugar libre de distracciones externas que puedan interrumpir durante la sesión.
- Incorporarse a la sesión al menos 10 minutos antes del inicio
- Tener en sus escritorios descargados los archivos con los que se va a trabajar durante la sesión. (No deben trabajar en la carpeta comprimida)
- Mantener el micrófono cerrado, salvo cuando “levante la mano¨ (opción habilitada en Microsoft Teams o zoom.us) para hacer alguna pregunta o comentario”
- Mantenerse presente durante toda la sesión
CONTENIDO
Sesión 1
- Calificación de clientes.
- ¿Cómo y para qué calificar a mis clientes?
- Ejercicio de calificación de cuentas y visitas.
- Conceptos básicos para administración y pronóstico de las ventas.
- Hit Rate.
- El ciclo comercial en proyectos o soluciones: Elementos básicos para seguimiento y enfoque de oportunidades /cotizaciones.
Sesión 2
- ¿Cómo hacer un pronóstico de órdenes y ventas?
- Indicadores y reportes para uso de CRM o sistemas de seguimiento.
- Indicadores para medir el desempeño de un vendedor o equipo de ventas.
- ¿Cómo usar un dashboard para el análisis completo?
- Ejercicio de pronóstico de ventas completo.
MATERIAL
Cada participante tendrá acceso al material digital que será utilizado durante las sesiones.
El material incluye: Presentación y ejercicio de práctica.
NIVEL
Intermedio
REQUISITOS
El participante debe contar con alguna experiencia en ventas o marketing.
INSTRUCTOR
Ing. Juan José Ugalde Chacón, MBA.
Bachiller y Licenciado en Ingeniería Eléctrica, Universidad de Costa Rica.
Maestría en Administración de Negocios (MBA) con énfasis en Mercadeo, Universidad de Costa Rica.
Durante más de 15 años, Ejecutivo en empresas multinacionales, multi-país, en áreas de Dirección General, Dirección de Ventas y Desarrollo de Negocios.
Certificaciones en:
- Advanced Negotiation: University of California Berkeley’s Haas School of Business.
- Técnica de venta consultiva Submarino de Sandler.
- Sales Management por Revenue Storm.
- Programa de Aceleración de Mejora del Liderazgo.
- Técnica de ventas SPIN Selling.
Fechas: 16 y 23 de julio de 2024
Duración: 6 horas
Hora: 8:30 a.m. a 11:30 a.m.
Inversión: ¢89.760,00 asociados; $103.020,00 no asociados (IVA Incluido)
Incluye: material didáctico y certificado de participación
Inscripciones: Por el teléfono 2202-5600 extensiones 609, 611, 617, 662 ó 676, fax 2234-6089
O al correo electrónico: capacitacion@cicr.com
